飲食店の売上を上げる方法｜客数・客単価・来店頻度の3変数

売上は「客数×客単価×来店頻度」に分解して考えます。月商が伸びないと感じたとき、この3つのどれが足りないのかを分けて見ないと、打つべき施策を間違えるからです。客数が足りない店に単価を上げる施策を打っても、来店頻度が低い店に広告を出しても、売上は思ったように動きません。

たとえば月商100万円の店で客単価が3,000円なら、月の来店は約330回です。それが新規客300人の一度きりなのか、常連100人が3回ずつ来ているのかで、必要な施策はまったく異なります。前者なら定着、後者なら新規の接点が課題です。

3つの変数は掛け算なので、それぞれを1割ずつ上げるだけで売上は約1.3倍になります。どれか1つを大きく動かすより、3つを少しずつ動かす方が現実的で、リスクも小さくなります。客数を一気に1.3倍にするには相応の集客費用がかかりますが、客単価や来店頻度の1割改善はメニューの見せ方や案内の仕組みで実現できることが多いからです。

客数を増やすには、まず「探している人に見つけてもらう」導線から整えます。Googleマップで地域名と業態で検索する人は来店の意思がある人なので、Googleビジネスプロフィールの基本情報・写真・メニュー・口コミを整えることが最初の一手になります。

次に、SNSや紹介、イベントなど「まだ探していない人」との接点を増やします。当社ではオンライン施策の効果が出るまでの期間を、自社主催の交流会・イベントからの送客で埋める設計をとっており、支援初月に月商プラス80万円を達成した飲食店の事例があります。

客数を増やす施策は、来店した人が「何で知ったか」を記録しないと効果が判断できません。会計時の一言やアンケートで経路を集め、Googleマップの表示回数・経路検索数と合わせて月ごとに見ます。経路ごとの新規客数がわかると、費用をかけている媒体から実際に来店があるのか、紹介や通りがかりの方が多いのかが見え、次の月に何を強めるかを決められます。

客単価は値上げよりも、注文の組み立てを変えることで上げます。単価の高い看板メニューを最初に目に入る位置に置く、ドリンクや一品の追加を接客で提案する、コースやセットで単品の合計より満足度の高い構成にする、といった方法です。

客単価を上げるときは原価率をセットで見ます。単価が上がっても原価の高い品ばかり出ていては利益は残りません。当社が月商14万円の飲食店を6か月で月商70万円にした事例では、同じ期間に原価率も10ポイント改善しています。

テイクアウトや自店の調味料・加工品などの物販は、客単価を上げる手段の1つです。ただし在庫と作業が増えるため、導入の前に決めておくべきことがあります。詳しくは物販導入の記事で解説しています。看板料理の味を家でも楽しめる商品は、常連客の再来店の理由にもなり、客単価と来店頻度の両方に効く可能性があります。

来店頻度を上げるには、店側から「次に来る理由」を用意します。客が自然に思い出してくれるのを待つのではなく、季節の限定メニューや次回の予告を会計時に伝え、LINE公式アカウントで案内を送れる状態をつくります。

常連客の来店間隔を把握することも重要です。予約データやLINEの反応から「前回から何週間空いたか」を見ると、離れかけている客に案内を送るタイミングがわかります。頻度の改善は新規集客に比べて費用がかからず、効果が売上に残りやすい施策です。

優先すべきは、数字を見たときに最も低い変数です。ただし着手の順序としては、来店頻度と客単価を先に、客数を後にするのが一般的です。受け皿を整えないまま客数を増やすと、一度きりの来店で終わる客に集客費用を払い続けることになるからです。

施策は1つずつ動かします。同時に3つを動かすと、売上が上がっても下がっても何が原因かわからなくなります。1か月単位で1つの変数に集中し、数字の変化を確認してから次に進みます。見る数字は次のとおりです。

当社の支援では、月商14万円の個人経営の飲食店が6か月で月商70万円（5倍）になった事例があります。客数・客単価・原価率を同時に計測し、効果の薄い施策を止めて伸びている施策に予算と工数を寄せていく進め方をとりました。

別の飲食店では、Googleマップ・SNSのオンライン施策と当社主催イベントからの送客を併用し、支援初月に月商プラス80万円を達成しています。いずれも自社調べの実績で、店舗の立地・業態・体制によって結果は異なりますが、「3つの変数を分けて計測し、1つずつ動かす」という進め方は共通しています。